Kend dine kunder og kundernes forventninger til dit value proposition.

Marketing i dag handler om kundernes behov og deres emotionelle kobling til dit brand. Måske sender du dit produkt på markedet med ønsker om at skabe værdi for en bestemt målgruppe, bare for at opdage at din målgruppe er en helt anden og køber af helt andre årsager end dem du forestillede dig?

Value proposition canvas er et værktøj til at afdække hvordan I som virksomhed, enten med et corporate brand eller med enkelte produktbrands, løser en række opgaver for jeres kunder. Det er en proces henimod ikke at sidde alene i direktionslokalet, men at samarbejde med, og analysere nuværende og kommende kunder.

Value proposition canvas.

Modellen som vist til venstre skitserer den øvelse som enhver virksomhed må gennemgå for at sikre, at der er match mellem de ønsker som kunden har til produkterne, både selve produkterne og den kommunikation produkterne er pakket ind i. Man kan selvfølgelig godt kaste adskillige millioner efter en awarenesskampagne for at overbevise kunderne om, hvad jeres produkt kan og hvordan produkterne skaber de rette følelser hos kunden. Men hvis I nu er en helt almindelig dansk SMV med et fornuftigt marketingbudget, så er opgaven at forstå, at dine kunder køber af forskellige årsager; funktionelle, emotionelle og holistiske/etiske.

STEVEN JOBS

“You’ve got to start with the CUSTOMER EXPERIENCE and work backwards.”

Value proposition forklaret.

Når du går i gang med at undersøge og analysere dit value proposition, så gør det altid ud fra din målgruppe. Det betyder at hvis du har flere målgrupper, så er der flere value proposition canvas’ at udarbejde. F.eks. er der stor forskel på AUDI R8’s målgruppe og en A1’er. Kommunikationen i markedsføringen vil have forskellige virkemidler, selvom det er samme brand. Der er så nogle corporate communication guidelines, som skal overholdes, således at kunderne altid kan genkende en AUDI annoncering.

Pain og gain?

Når vi som forbrugere skal købe et produkt, så evaluerer vi vores risici. Hvis det er et ny-køb, så bruger vi længere tid på det, især hvis det er et større beløb vi skal forbruge. Hvis der er tale om genkøb, så har vores hjerne lært, at købet ikke er risicibetonet eller at de risici som følger med, er ubetydelige. Det er derfor vigtig at kende til kundens pain. Hvad vil kunden gerne undgå? Hvad er kundens negative associationer koblet til produktet eller til forbruget af produktet? F.eks. så kunne jeg godt selv tænke mig en 100% elbil, men min egen frygt handler om hvor langt batteriet kan række, om det er stabilt i frostvejr eller om der er ladestandere nok i Vestjylland, hvis jeg skal på camping? Det er ikke sikkert at kunderne har ret i deres bekymringer, men det er som virksomhed vigtigt at vide hvordan man i sin kommunikation kan hjælpe kunder med at indse, at frygten kan være ubegrundet. Derfor er der i virksomhedens blå boks såkaldte pain relievers. De er symbolet på hvordan virksomheden fjerner kundernes barriere for at købe produkterne.

Gain er det kunden opnår ved at have et forhold til dit brand og dine produkter. Det kan være det modsatte af den tidligere frygt og så arbejder du i stedet med tryghed og tillid. Hvis du køber en dyr polo i Magasin, så skyldes det måske at du VED at polo’en ikke taber farve i vask. Så er du en glad kunde.

Gain kan også være abstrakte følelser, som kunden måske slet ikke selv kan fortælle dig om. Det kan være jeg ville føle mig som et bedre menneske, hvis jeg kørte rundt i en 100% elbil? Men det ville jeg jo ikke fortælle til hverken relationer eller et analysebureau!

Lidt kort forklaret med et Pepsi Max eksempel:

Job: At slukke min tørst. Gerne i en læskende cola.

Pain: Undgå sukker, for mange kalorier, i sidste ende at blive for tyk.

Gain: Nyde en kaloriefri cola som smager godt og ser ud som en almindelig cola.

Således skabes Pepsi Max, hvor pain relivers er kunstig sødemiddel og hvor gain creators markedsføres som et “sundt” alternativ til almindelig cola, hvor man kan drikke så mange man vil, da cola’en er kaloriefri. Tænk på hvordan mælkeproducenterne er lykkedes med at markedsføre mælk, som den eneste løsning til dit calcium behov.

WORKSHOP – VALUE PROPOSITION CANVAS

Hvis du sidder lige nu og er blevet nysgerrig på, hvordan I kan arbejde strukturet med value proposition canvas i jeres virksomhed, så er her muligheden for at jeg faciliterer en workshop ude hos jer eller på et off-site meeting. I bliver skarpe på jeres målgrupper, på de bagvedliggende faktorer som gør at kunderne køber eller ikke køber. Indsigten giver jeg mulighed for at forbedre jeres kommunikation og branding og skabe større kundetilfredshed over tid.

BOOK Value Proposition Canvas workshop:

  • 3 timers workshop
  • Kompetenceudvikling indenfor forbrugeradfærd, målgruppeudvælgelse og kommunikation
  • Teori omsat i praksis step-by-step og faciliteret i øjenhøjde
  • Visuelt redskab til løbende at have fælles forståelse af jeres value proposition canvas
  • Coaching, sparring og idéudvikling på jeres nuværende canvas’ og målgrupper
  • Lille investering med mulighed for stort afkast
Camilla 2021

Pris: Kr. 15.000 eksklusiv moms (+ evt. kørsel)

Har du spørgsmål, så kontakt mig her:

Mobil: 6133 7771 eller på mail: cam@sandemann.com